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周子秘笈之销售与营销篇（第2页）

18、建立依赖感最快最直接的方法，客户见证

19、最顶尖的销售高手是问，也就是引爆客户需求，让他自我说服，自我找到！

20、97%的业务员都在卖成份，卖功能，都在卖产品本身，3%的人从来不卖这些，他只卖一样——效果，直指核心只讲结果，其他东西都不重要，只讲对别人有帮助的话

21、97%的人卖价格，3%的人卖价值

22、产品价值到底讲的是什么？独特卖点，唯一，限时限量限价

23、所有的电视购物都是因为获得这几个字的精髓，限时，限量，限价，唯一，塑造产品本身的独特价值

24、97%的业务员：用90%的时间塑造成份和性能，花10%的时间介绍结果

25、3%的业务员：花90%的时间塑造产品的结果，花10的时间塑造性能

26、客户购买的是产品带来的好处

27、塑造产品的最高境界：唯一，无价，产品的核心竞争力

28、独特卖点：别人没有，核心竞争力，限时，限量，限价

29、真正的高手，永远不会在谈判的时候成交，而是建立依赖感，依赖感建立到一定程度以后不会主动要求成交，客户会自动要求成交，这种成交一定是会成交的，困为是客户主动要求的成交，叫不销成交

30、成交方法：1、对比成交法

2、假设成交法

3、结果成交法

31、交钱才能交心，客户在没有被你成交之前，不会跟你说真话，说的话都是假的，不能相信，在成交以后才会跟你说真话，在没成交之前，每个人都是封锁的，成交以后他就一定跟你讲实话，因为他希望你能帮到他。

32、永远要给顾客一个立刻，马上，现在必须购买的理由，这是关键按钮。

33、在成交之前，没有把客户的抗拒解除完，等你要求成交的时候，他会变得犹豫不决，只要客户有犹豫就是因为他的抗拒点还没有完全解除。

34、解除客户抗拒的最高明的方法一定是用客户案例来解除，一定不是你用嘴巴说，因为你说十句都不如你的客户讲半句。

35、教方法，教话术只是在术的层面，你没有信念，方法再好也没用，只要给你输送了强烈的信念，不给你讲方法，你自己也可以瞬间生发出万千方法，那都是你的法，信念比方法更重要。

36、销售的信念，成交的信念

1.销售的关键在于成交

2.成交的交键还在于成交

3.成交一切都是为了爱

4.爱他就要成交他

5.只有彻底成交才能彻底帮助他

6.任何成交都是在拒绝五次以后开始的

7.不卖是他的损失

8.我爱你与你无关

37、80%的人在顾客拒绝三次的时候就放弃，顾客拒绝三次还敢再进攻的只有20%，也就是说，80%的人抢世界上10%的地盘，余下20%的人，他们抢占了这个世界上90%的地盘。

38、对于成交来说，信念占70%，方法只占30%

39、我百分之百相信自己，百分之百相信产品，百分之百相信公司

40、只要你能做到这三个百分之百，客户拒绝你五次以后，第六次一定会被拿下，前提是你必须选对客户，针对客户设计销售方案

41、做竞争对手分析的时候，永远不要贬低对手的产品，也不要说自己产品是最好的

42、告诉客户，我们的产品是最适合你的43、永远不要讲产品的性能，直接让客户体验产品的效果

44、顶级销售人员，一定不是说的最多的那个人，而是最善于听的那个人

45、销售就是引导，聊天，倾听，谁引导谁，谁就能成交谁