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第018 大学问(第2页)

赵雅倩鼓励道。

“回家和家人在合计合计。”

“没错!”

赵雅倩点头:“你这几条说的都没错,很好。”

“能不能再说点?”

赵雅倩直视着杨浩的双眼,这让杨浩有点心虚,不由自主的躲避了她的眼神。

杨浩想了半天,最后终于泄气了,他问道:“雅倩姐,我想不到了,您告诉我吧。”

赵雅倩笑笑说:“别泄气,你能想到这么多不错了,我们知道的多,但那都是经验,是实践中摸索的,你让我们一开始想那么多也是想不到的。”

“还有就是物业问题,现在物业鱼龙混杂,物业服务态度不好,房子不是别的,以后住进来需要水,电,煤气,还有停车,卫生等等,比如说电梯坏了谁来抢修?这关乎着大家的生命安全,顾客担心物业是绝对正常的。

“还有就是房子的质量问题,危房听说过吧?老百姓买房很难坚定房子的质量,这个你要说清楚谁开发,哪个工程队,谁监理。”

“一般来说,建筑公司开发的不仅仅只有一个楼盘,你要梳理一下建筑公司在本市还建了哪些建筑,然后你要一一罗列出来,这些都是他们的口碑,谁监理的,曾经监理过哪些,你也要搞清楚。”

“这些问题一一解决掉,最终客户会选择你的房子,而谈判的过程,就是一个解除异议的过程,不要怕客户提出不满,提出来比你问出来更好。”

杨浩越听越觉得有道理,他感叹道:“雅倩姐,你真厉害!”

赵雅倩笑笑说:“嗯,随时赞美,这一点不错。”

“嘿嘿。”

杨浩有些不好意思的笑笑,在销售上,他还真是一个新人,什么都不懂的雏鸟,现在他是真的不敢托大了。

“好了,说下一个问题,时间很紧,我快点说,你有什么问题直接问。”

赵雅倩继续讲道:“那么我们所做的一切就是为了成交,那么你有没有想过成交的信号有哪些?你怎么判断这个客户打算在你这买房呢?”

“这个……”

杨浩不是不想回答,他是真的不知道。

赵雅倩也看出来了,这个问题他没有答案,于是直接给出了标准答案:“成交信号有讨价环价,了解交房时间,仔细阅读合同,非常关心售后,反复问一些已经回答了问题,与竞争对手作对比,要求做出承诺。”

“靠。”

杨浩心里直接都震撼了,这每一条都是金句良言的,想想自己买东西,可都是这样吗?

“难怪她是销售冠军,简直把人的心理给摸透了!”

杨浩心里暗暗的想着。

赵雅倩说道:“销售行业就是做好服务,我们就是做服务的,成交之后你要继续跟踪客户,有任何问题时刻反馈,一定不能让客户觉得成交了就不再理会他们了,这一点很重要。”

“人和人交往就是如此,你对我好,我对你好,你对客户上心,人家就对你尊重,下一次可能还会给你介绍客户,做人和做销售都是如此,你自己心里要有数。”

杨浩听着赵雅倩的话,心里突然想到一个问题,那赵雅倩和客户的暧昧算什么呢?

“杨浩,杨浩。”

赵雅倩叫醒了有些走神的杨浩,然后佯怒道:“我说的你都听清楚了吗?怎么还走神了你?”

“对不住,对不住,我刚刚在想你怎么这么厉害,什么的都知道,你说的这些我以前想都没想过。”

要不说人要学会时刻发现别人的优点,然后赞美出来呢,杨浩这句话直接就把赵雅倩逗笑了,杨浩虽然耍了个小聪明,但赞美终究是管用的,赵雅倩虽然觉得杨浩说的有些夸张,但谁不愿意听好话呢?

“好啦,不要贫了,我们这一行有几句话,你记一下。”

杨浩一听来了精神:“您说。”

“对客户要做到一见如故,这就是我和你说的拉关系,发展成知己,那么一切问题都好谈了,对客户的需求要做到一针见血,要大胆的问,你今天失败的关键就出在这里,对方犹豫了,你直接问,您是怎么想的,到底哪个地方感觉不妥呢?然后给几个选择,是价格呢,还是说想对比一下,还是对户型有点不满意,大小不合适等等,你直接问就好了。”

“一步到位,对客户的需求一步到位,比如说孩子上学,讲清楚,你这一点做的还算不错,但不能骄傲,有些你都落下了,比如说医院等设施。”

“对解除客户的异议,要做到一剑封喉,直截了当的解决异议,干脆一点,到位一点,对于跟踪客户,服务售后要做到一如既往,做人既是做销售,你这几句话你要牢牢记住。”

“一见如故,一针见血,一步到位,一剑封喉,一如既往?”

杨浩仔细琢磨这几个词语,最终叹了一口气:“销售中还真是有大学问啊!”

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